培養旺季營銷戰略思維，把握旺季營銷重要契機 明確分解旺季營銷目標，厘清目標達成關鍵要素 制定網點旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理 廳內廳外營銷部署得當，策略技能高效整合提升 五類客戶經典案例解析，直擊前沿市場營銷動態
授課對象：網點負責人、客戶經理、營銷條線管理干部
講師：張牧之
第一：網點經營定位不清晰——重運營管理、輕經營定位，同業戰未塑造客戶歸屬感； 第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規劃，找不準自己的作戰根據地； 第三：區域產業分析不透徹——重整體產值、輕產業解讀，判斷不準行業的生命周期； 第四：核心客戶定位不精準——重客戶開發、輕售后維護，增量考核導致存量流失高； 第五：同質產品銷售未定位——重指標考核、輕剛需分析，產品同質讓產品功能喪失； 第六：策略規劃設計未整合——重復制模仿、輕渠道整合，策略設計缺乏落地性評估； 第七：優秀人才培養未定向——重經驗主義、輕識人用人，專業人才難發揮專業優勢；
授課對象：支行長、綜合業務部經理、信貸部經理、客戶經理等營銷條線管理干部
講師：張牧之
實踐證明，一行一策特色化是一心一意辦行的一個行之有效的手段。這是因為： 1、每一個支行網點都面臨著同樣的問題，即如何進行準確的市場定位。特色化的過程實際上就是將網點的市場定位不斷明晰化和深化的過程。只不過不同的支行網點由于所處市場環境、所擁有的客戶資源的不同，因而所確定的具體市場定位、服務項目和特色化的具體實現路徑也各不相同，各有特點，甲支行有甲支行的發展思路，乙支行有乙支行的發展思路。雖沒有相同的路可走，但殊途同歸，不同的特色化思路可以實現同樣的目標，即一心一意將行辦好。 2、一行一策特色化是一舉多得的經營戰略，進行崗位和人員管理深入分析。特色化有利于充分吸引客戶的注意力，提高全行的整體品牌形象與知名度，有利于促進支行深入研究市場，做好市場細分，弄清楚自己該做什么，為誰服務，減少工作的盲目性，提高工作中的方位感，同時也培養了一批專門化的經營人才，是一舉多得的經營戰略。 3、一行一策特色化可以對業務流程再造及優化，沖破當前國內銀行普遍存在的平面化競爭格局。平面化競爭是一種低層次的惡性競爭，不利于銀行持續穩健健康發展。而特色化就要“求新求變求高，做大做深做透”，做出特色做出聲譽，走的是面向市場的專業化之路，必將打破目前國內銀行平面化的競爭局面。 4、一行一策特色化可以集中資源建立局部優勢。應該說，與外資銀行相比，國內銀行的整體競爭優勢還較為有限，但如果能通過特色化不斷建立一個個新的局部優勢，這些新的局部優勢逐漸累積到一定程度，就可以最終確立整體競爭優勢。
授課對象：網點全員
講師：許東旭
◆落地性——課程內容通路易懂，無須二次轉化，拿來即用 ◆針對性——為理財經理量身定制，課程內容100%貼合理財經理的工作實際。 ◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦理財經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。 ◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性
授課對象：理財經理
講師：劉智剛
◆ 落地性——課程內容落地性強，無須二次轉化，拿來即用 ◆ 針對性——為客戶經理、支行長量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。 ◆ 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。 ◆ 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術
授課對象：客戶經理、理財經理、支行長
講師：劉智剛
★ 讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； ★ 讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； ★ 讓學員掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由； ★ 讓學員學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間； ★ 讓學員掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊…… ★ 讓學員學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本 ★ 讓學員懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； ★ 讓學員懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招； ★ 讓學員懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解； ★ 讓學員學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。
授課對象：零售銀行支行行長、理財經理
講師：劉智剛
★ 讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； ★ 讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； ★ 讓學員掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由； ★ 讓學員學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間； ★ 讓學員掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊…… ★ 讓學員學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本 ★ 讓學員懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； ★ 讓學員懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招； ★ 讓學員懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解； ★ 讓學員學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。
授課對象：零售銀行支行行長、理財經理
講師：劉智剛
本質是移動互聯網+網點服務營銷。作為金融互聯網戰略落地在網點的抓手，課程將通過高頻剛需的社交工具（微信）建立與客戶更緊密的連接，打通線上和線下，幫助網點實現持續的產品銷售和高度的客戶黏性。 微信營銷是一項技能，練習是關鍵。營銷團隊要掌握微信營銷與服務的方法和技巧，必須通過大量的操作和練習。課程在讓銷售團隊了解微信運營的道理、原理的基礎上，更多地通過案例與工具導入，讓團隊掌握微信營銷與服務的事理（即操作步驟與技巧）。 課程學習幫助達成持續的銷售＆忠誠的客戶： ▽ 樹立移動互聯網時代的客戶經營理念 ▽ 打造專業、立體、正能量的個人品牌 ▽ 掌握微信獲客的九大方法擴展客戶群 ▽ 掌握微信互動技巧開展日常服務營銷 ▽ 熟悉社群營銷的方法，提高客戶黏性 ▽ 玩轉朋友圈提升營銷、互動的達成率
授課對象：客戶經理、理財經理等直接開展客戶服務營銷的人員
講師：劉俊文
1. 使理財經理掌握資產配置的三大原理和四步基本流程 2. 掌握五大類資產的特點和配置方法 3. 通過資產配置提高客戶貢獻度和忠誠度 4. 通過掌握資產配置技巧提高理財經理交叉銷售率 5. 增加理財經理職業認同，提高隊伍穩定性
授課對象：客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員
講師：王振柱
1．目標分解：明確分解網點營銷目標，厘清目標達成關鍵要素 2．策略制定：制定網點旺季營銷策略，目標導向客戶資源整合 3．績效提升：結合網點旺季營銷目標，提升網點整體營銷績效 4．氛圍營造：廳內廳外營銷部署得當，打造完美旺季營銷氛圍 5．客戶深耕：存量客戶營銷策略解析，客戶價值深度激活深耕 6．技能提升：精準營銷技能深度夯實，聯動活動營銷技巧提升
授課對象：網點負責人、客戶經理、大堂經理及網點營銷骨干
講師：陳楠
當我們和客戶溝通資產配置時，心中充滿了不自信，開不了口··· 當我們談起了財富溝通時候，專業知識的缺乏讓我們談論戛然而止··· 當我們艷羨業務高手做出高業績的時候，聽到他們分享高端客戶的默契溝通和持續服務的林林總總，對有價值服務能力的渴求寫在我們的臉上··· 時間已經到了2017年了，在這個金融市場快速發展的時代，在這個專業為王呼喚資產配置的大時代，必須要培養理財顧問，使其掌握服務于客戶的資產配置，懂得如何挖掘需求，把握如何策劃有效營銷活動，持續為客戶全面的資產配置服務，進而實現金融服務的小格局到大視野的轉變。
授課對象：理財經理
講師：張軼
1．開門紅營銷創新之從社區轉向社群 2．梳理困擾銀行創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷 3．掌握精準營銷技巧 4．掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做 5．分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略 6．學會策劃開門紅期間針對特定社群的營銷活動策劃 7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 8．開門紅視覺營銷系統打造 9．這是一堂包含68個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動 10．營銷活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點 11．課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動 12．老師每天（工作日）一篇銀行服務營銷文章分享
授課對象：班子負責人、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任
講師：劉東
1．理解從片區營銷到社群營銷的重大轉變 2．梳理困擾社區銀行營銷創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷 3．掌握社區銀行精準營銷技巧 4．掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做 5．分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略 6．學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃 7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 8．理解特色社區銀行打造的核心思想，真正做到一點一策 9．這是一堂包含118個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動 10．活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點 11．課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動 12．老師每天（工作日）一篇銀行服務營銷文章分享
授課對象：社區銀行行長、客戶經理
講師：劉東
1．理解“投訴”新內涵 2．了解客戶投訴產生的原因 3．充分認識有效處理客戶投訴對企業發展的重要性 4．掌握降低投訴及有效處理投訴的技巧 5．學會控制自我情緒，保持正面、積極的客戶服務狀態
授課對象：銀行服務管理負責人、支行行長、網點主任
講師：劉東
1．理解從社區營銷到社群營銷的重大轉變 2．梳理困擾銀行創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷 3．掌握精準營銷技巧 4．掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做 5．分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略 6．學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃 7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 8．理解特色網點打造的核心思想，真正做到一點一策 9．這是一堂包含58個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動 10．活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點 11．課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動 12．老師每個工作日一篇銀行服務營銷文章分享
授課對象：銀行領導班子成員（城商行、農商行）、分行分管行長、各營銷部門負責人、支行長
講師：劉東
1、思維轉型：幫助學員正確認知財富傳承 2、知識強化：針對性進行知識講授和提煉 3、技能夯實：強化并夯實財富管理的方法 4、發掘規律：掌握有效運用保全傳承技能 5、持續服務：利用知識回饋客戶增加業績
授課對象：金融行業的零售金融的負責人，理財經理，客戶經理
講師：張軼
1．理解從社區營銷到社群營銷的重大轉變 2．梳理困擾銀行創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷 3．掌握精準營銷技巧 4．掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做 5．分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略 6．學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃 7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 8．理解特色網點打造的核心思想，真正做到一點一策 9．這是一堂包含58個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動 10．活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點 11．課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動 12．老師每個工作日一篇銀行服務營銷文章分享
授課對象：班子負責人、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任
講師：劉東
1、認識我國互聯網金融； 2、了解互聯網金融對傳統銀行的沖擊； 3、大數據在信貸風控中的應用； 4、學會用互聯網思維經營銀行。
授課對象：金融機構零售業務負責人、銀行支行行長、零售客戶經理、個人信貸從業人員、風控專員/消費金融及互聯網金融從業人員等。
講師：萬里
完善網點功能布局：以客戶行進路線及客戶感知MOT經驗為布局理論，結合網點的實際類型，幫助網點營業廳進行功能區分，優化布局并在網點內部進行6S管理。 服務禮儀規范及服務流程優化：改善從業形象、服務禮儀、柜員“7+7”、 大堂七步曲、優化晨會流程、優化投訴處理流程、客戶識別流程以及客戶維護流程，在服務銷售流程中嵌入心態、工具以及語術。 營銷技能提升：解決網點營銷三難，即“開口難、成功難、持續難”的三大問題。通過產品培訓、話術設計、順勢營銷派嵌入及廳堂協同營銷、外拓活動等開展，提高網點人員的營銷意識及營銷技能，為銀行打造營銷精英團隊。 專崗位培訓：對網點主任、大堂經理、客戶經理、理財經理等進行專崗位培訓，幫其定位崗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。 網點績效管控體系：完善網點的績效考核制度，通過平衡計分的方式，讓支行行長在過程指標中有抓手、發揮網點營銷最大效能，同時通過績效考核對員工進行針對性培訓及輔導，幫助員工成長，激發員工積極性。
授課對象：五大國有銀行，城市商業銀行，郵政儲蓄銀行，農商行等
講師：朱建寧
目標：提升團隊凝聚力、執行力和網點價值創造力；一是通過對支行行長的培訓，來開闊我們的思路、提高我們管理水平與營銷技能。二是通對支行行長的培訓，培養一支的零售業務精銳部隊，并身體力行地去搶市場、賣產品、帶隊伍。三是通過對支行行長的培訓，培養一支忠實踐行零售文化的骨干力量。
授課對象：二級支行行長、網點負責人、大堂經理 授課方式：
講師：劉佳和
